مهندسی فروش - طراحی فرآیند فروش | Sales Engineering

مهندسی فروش چیست؟

مهندسی فروش وظیفه یک مهندس فروش است وی در تعیین روند فروش محصولات یا خدمات پیچیده فنی و تخصصی به افراد یا سازمان‌ها تخصص دارد. مهندس فروش باید از اطلاعات جامع و کافی در مورد اجزای سازنده و عملکرد محصول برخوردار باشد و از فرآیند تولید محصول را بصورت جزء به جزء آگاهی داشته باشد تا بتواند روند فروش سازمان را طراحی کند.

مهمترین وظایف مهندسی فروش

• آماده نمودن اطلاعات لازم و کافی تخصصی و فنی در جهت تشریح یک محصول یا خدمت برای فروشندگان به مشتریان کنونی و یا آتی.
• مشاوره با تیم فروش در جهت شناسایی نیازهای مشتری و در جهت حمایت تیم فروش.
• تعریف روش تعامل بین مشتری و واحد تولیدی یا ارائه دهنده خدمات برای شناسایی نیازهای مشتری و ارزیابی نیازهای سیستم به منظور دریافت سفارشات از مشتریان
• کمک به فروشندگان در راستای درک صحیح مشکلات پیش آماده برای مشتری در مورد محصولات خریداری شده یا نصب‌شده.
• برنامه‌ریزی و اصلاح یک محصول یا یک خدمت بر اساس نیاز های مشتری.
• آموزش ارائه مشاوره حرفه‌ای به فروشندگان، که چگونه می‌توانند با بهبود نحوه و مذاکره خود با مشتری، زمان فروش را کاهش داده و اثربخشی را افزایش دهند.
• کمک به تحقیق و توسعه محصولات و خدمات جدید.

ارائه خدمات مهندسی فروش به سازمانها به مهارت‌ها، تجربه و دانش کافی فنی و تخصصی نیاز دارد. مهندس فروش به فروشندگان می آموزد که چگونه برای فروش محصول یا خدمات مذاكره كنند، لازم است مشتری درک کند كه چرا باید این محصول و برند انتخاب شود و نه رقبا.
فروشنده باید بتواند به شکایات مشتری پاسخ دهد و اگر پیشنهادی از مشتری برای تغییر ساختار محصول دریافت کرد، آن را ارزیابی کرده و در صورت امکان، با همکاری بخش تحقیق و توسعه، آن را به سمت عملی شدن و اجرا سوق دهد.
اینها به یک برنامه و روند کاملاً مشخص نیاز دارند که وظیفه مهندسی فروش است.
در بعضی از سازمان‌ها، اگر شخصی به عنوان مهندس فروش وجود داشته باشد، وظیفه آموزش و اصلاح الگوی رفتاری و تخصصی کارشناسان فروش (تیم فروش) که در درجه اول مسئولیت آن با مدیر فروش است، به او محول می شود.

در بسیاری از سازمانهای بین المللی، برای دستیابی به مفهوم عملی و علمی فروش حرفه ای، آنها سعی در استخدام مشاوران فروش دارند تا هم روند فروش خود را بهبود بخشند و هم استراتژی های فروش را برای افزایش بهره روی فروش بازنگری کنند.
در این دنیای پیچیده و رقابتی، فروشندگی نیز پیچیده است و مجالی برای یک فروشنده ساده وجود ندارد و هر فروشنده باید یک فروشنده حرفه‌ای Professional Seller باشد و آنچه را که انجام می دهد باید یک فروش حرفه‌ای Professional Selling باشد.

مشاور فروش پس از دریافت برخی اطلاعات، با فرایندهای موجود سازمان آشنا می‌گردد:

• برنامه بازاریابی
• برنامه فروش
• فرایندهای تکنیکی فروش
• نحوه تسویه وجوه حاصل از فروش
• نحوه به‌کارگیری نرم‌افزارهای ایجاد ارتباط با مشتری

سپس مشاور اقدامات زیر را انجام میدهد :

1. ارزیابی اقدامات صورت گرفته در خصوص هریک از موارد فوق
2.عارضه‌یابی
3.ارائه راه‌کارهای اصلاحی به مدیریت فروش و کارشناسان فروش

خدمات شرکت مشاوره مدیریت مایان در حوزه مهندسی فروش

شرکت مشاوره مدیریت مایان با در نظر داشتن مشکلات موجود در سازمان‌های ایرانی در خصوص مهندسی فروش، پکیج آموزشی، مشاوره‌ای خاص و تخصصی را طراحی نموده است.

در طی یک دوره تحت عنوان مهندسی فروش Sales Engineering، متناسب با نوع فرایند فروش سازمان‌ها (فروش حضوری، فروش تلفنی، فروش اینترنتی) آن را آموزش می‌دهد.

• اصول و فنون مذاکره درفروش حرفه‌ای
• شخصیت شناسی مشتری
• افزایش اثربخشی مکالمه، چگونگی انتقال اطلاعات همراه با کاهش زمان مکالمه
• چگونگی جلب و جذب مشتری
• استفاده از تکنیک‌های حرفه‌ای تشریح مؤثر کالا و یا خدمات
• اصلاح الگوهای نادرست زبان بدن
• نحوه دریافت اطلاعات موردنیاز سازمان از مشتری
• نحوه استفاده مؤثر فروشنده حرفه‌ای از نرم‌افزار ارتباط با مشتری
• چگونگی حفظ ارتباط با مشتری
• وفادار نمودن مشتری به برند
• نحوه ارائه مشاوره به مشتری
• نحوه ارائه مشاوره به مشتری
• چگونگی مدیریت شکایت و نارضایتی مشتری

مایان همراه مدیران